Archive for the '„Advertising is romance”- despre publicitate in general' Category

Pasii prin care trece un consumator (Consumer buying system)

Atunci cand lucram in strategie, o prezentare care mi-a fost extrem de utila a fost cea care explica cei sase pasi prin care consumatorul trece de la aparitia nevoii pana la cumpararea/utilizarea produsului.

In mare, acest lucru poate fi sumarizat in imaginea urmatoare:

Consumer buying system

Un exemplu pentru cumpararea unei masini noi:

1. Trigger (aparitia nevoii) – „Iar mi s-a stricat harbul de Oltcit. Am ramas cu el in intersectie la Romana si au ras toti de mine”

2. Consider (evaluarea alternativelor) – „Sa o duc iar la nea Vasile, mecanicul? Cred ca mai strang punga si bag un credit pentru alta masina”

3. Search (cautarea variantelor de auto) – „Oare sa-mi iau noua sau second? O mai exista programul Rabla?”

4. Choose (alegerea produsului) – „Cred ca imi iau un Logan. Am fost tentat si de un Clio, dar am inteles ca e cam scump la piese”

5. Buy (cumpararea efectiva) – Am plecat chitit sa-mi iau benzinarul de 1.4, dar baiatul de la dealer m-a convins ca daca fac un efort si iau un diesel imi recuperez banii in 2 ani. In plus, mi-a dat alarma gratis, asa ca am mai economisit vreo 150 de euro”

6. Experience (utilizarea efectiva) – „A inceput ceva sa trancane pe la roata dreapta fata. Sper ca mai am garantie”

O experienta foarte interesanta mi se pare comunicarea diferitelor produse in functie de aceste etape:

1. Pentru un produs de impuls, probabil cel mai vital e Trigger-ul (mi-e pofta de ceva dulce). De aici batalia pentru top-of-mind in mintea consumatorului si vizibilitatea in raft.

2. Pentru un brand ca Toyota, accentul pus pe faza de Experience s-a tradus in inchiderea cercului mult mai usor: 60% dintre clientii de Toyota intentioneaza sa-si ia tot o Toyota.

3. Pentru o masina de spalat vase, probabil cel mai important e faza Consider (” Normal ca m-am saturat de spalat vase. Dar sa dau 10 miloane pe o masinarie care nici macar nu stiu cum functioneaza…” Comunicarea: „Daca nu esti multumit de masina de spalat vase Electrolux, in 30 zile ne-o aduci inapoi”;

4. Pentru un magazin online, probabil e foarte importanta faza de Search: „Dau o cautare Google sa vad unde gasesc cel mai ieftin placa video pe care o vreau”

5. Pentru un aparat foto, esentiala e faza de Choose: „Intru pe forumuri sa vad ce zic oamenii despre astea 3 modele”

6. O reducere de pret poate influenta consumatorul inclusiv  in faza de Buy: ” Am vrut sa-mi iau plasma de 94, dar aveau reducere la aia de 107 si am zis ca merita efortul”

Anunțuri

Strategia haosului

Ca fost om de strategie intr-o agentie multinationala mi-am pus de multe ori intrebarea daca disciplina strategiei de brand nu e prezentanta oarecum demodat: o casa la care pui caramida peste caramida timp de cativa ani si care va fi populata pe termen nelimitat cu chiriasii-consumatori.

Asa ca am trecut la fapte: am luat la analizat brandurile la a caror „strategie” am pus si eu cateva caramizi in trecut. Citește în continuare ‘Strategia haosului’


Citeste prin RSS

Noiembrie 2017
L M M M V S D
« Oct    
 12345
6789101112
13141516171819
20212223242526
27282930